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    “谢谢刘总。我们目前席梦思、洁具以及办公家具销售都很好，但我们和西州铝厂成立了一家工贸公司，除了生产办公隔断型材，也生产断桥铝型材。我看到咱们家这门窗都是断桥铝和玻璃组合的，我们也想生产断桥铝门窗销售，您有没有什么好的建议？”杨柳方直言不讳的问道。

    “哦，当地有没有同类产品？”

    “没有，塑钢门窗倒是有，以前我们门市部就有一家门店。”

    “空白市场。”刘总抿了一口茶，轻微颔首。“既然你们是生产厂家，我建议还是先找代理销售。这样你们就少了一大部分开拓渠道的钱。”

    “渠道我们自己有供销社展厅，那如果我们自己销售呢？”

    “自产自销，成本优势是有了，范围有限。还要专业的销售人才和销售技巧。销售员要有美学以及建筑学的知识，能够通过专业的知识将产品讲给专业的人听，另外销售技巧很重要，千万别小瞧一线销售，这可需要心理学、美学、力学，以及市场营销等综合能力。”

    “哦，刘总，卖门窗这个东西您说美学、力学、市场营销我懂，但您说和心理学有什么关系？”

    “我给你举个简单例子，去年你们来到我的家具城看席梦思的时候，我们的销售第一时间给你们推荐了一款5888的大床，然后依次给你们推荐便宜的，你们是不是觉得内心在逐渐的接受？最终有想购买的欲望？”

    “嗯，的确呢，最后我还差点买下那个1000多的。”

    “这就是心理和营销学的综合应用。销售员先给你们设置一个价格锚点，给你们带来一个潜在的期望值，无形之中在你们心中立了一个标准。先把最贵的席梦思床推荐给你们，直接影响你们对席梦思的主观判断。然后给你们推荐便宜的，让你们自己有一个主观的优劣对比，一分价钱一分货，这样你们心理会产生巨大的落差。既然走进来就有购买欲望，这么一对比，只要有购买能力，往往都会成交。即使买便宜的床，也是退而求其次购买。”

    “刘总，您见多识广，这个断桥铝型材除了应用到门窗还能应用到哪些方面？”

    “喔，阳光房、天窗、隔断等都可以。并且随着改革开放的深入，欧美的各式简约建筑传过来，这些型材的应用场景更加广阔。”

    大家边喝茶边聊天，时间悄然而逝。午饭过后，二人继续求教，并且杨柳方还搂草打兔子，把自己准备以刘总家为蓝本翻修祖宅的事情一并请教了。

    “这个小区的开发商我熟，我给你介绍他们的设计师。内部空间我这里有户型图，你拿去参考。”

    “谢谢刘总。我师父和我父母年纪大了，我这很快要回西州。到时候还得请您多费心，全屋的定制家具包括门窗等，麻烦您一并给解决。”

    “嗯，这个你放心，老杨师傅在，不看僧面看佛面我也不会让你有后顾之忧。”

    大家愉快地聊着天，杨柳方和李桐福一直请教到傍晚时分，才依依不舍地离开。

    将近一天时间，二人虚心地向一个前辈商人求教，像在上一堂私密的商业课程。整个过程中，茶越喝越香，受益越来越深。他们从小商小贩起家，没想到销售中还有这些多门道，真是听君一席话，胜读十年书。

    　　


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